 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
ИНФОРМАЦИЯ
Методы работы с инвесторами
Кто обращается: мелкий и средний бизнес.
Масштаб инвестиций: мелкий – до $ 1 млн, средний – до $10 млн.
С кем работают: зарубежные инвестфонды.
Процент успешности: мелкий бизнес – до 5%, средний – 30 – 40%, крупный – 90%.
Цена услуги: оплата по расходной смете плюс гонорар фирмы.
– Я различаю инвесторов по трудоемкости доступа к ресурсам. Первый вариант – прямой инвестор, то есть реципиент (соискатель инвестиций) убеждает конкретное лицо, владеющее средствами, вложить деньги именно в его бизнес. Это наиболее сложный с точки зрения взаимодействия способ получения инвестиций. Здесь переплетается множество интересов, часто противоречивых, и в итоге может сложиться абсолютно неожиданная для реципиента ситуация. Иногда прямой инвестор может вложить деньги в абсолютно невыгодный на первый взгляд, стагнирующий бизнес, потому что он преследует какие-то свои интересы. Например, ослабление позиций конкурента в каком-то регионе.
У институциональных инвесторов есть определенные стратегии и направления деятельности, требования, которым реципиент должен соответствовать. Фонды заинтересованы не в выходе на рынок какого-то региона или участие в определенной сфере деятельности, их интересует увеличение стоимости активов предприятия-реципиента и высокая доходность проекта. И если соискатель этим условиям не отвечает, деньги от фонда ему не получить. С другой стороны, многие украинские предприятия сейчас недооценены и потенциал роста их рыночной стоимости способен привлечь внимание институционального инвестора.
Для успешного привлечения инвестиций мы рекомендуем владельцам предприятий дистанцироваться от собственного видения и оценок своего бизнеса. Нужно посмотреть на предприятие глазами потенциального инвестора и определить, что именно его может заинтересовать. Если это не сделано, соискатель и инвестор просто не смогут понять друг друга. Кроме того, нужно помнить, что получение инвестиций – лишь часть поставленной задачи. Гораздо важнее эффективно работать с привлеченными средствами, и информировать инвестора о проделанной работе.
Основной проблемой привлечения инвестиций остается вопрос выхода инвестора из проекта. Многие наши клиенты не понимают, что без четко оговоренного механизма выхода инвестора из проекта, денег никто не даст. Прежде чем вкладывать свои ресурсы, потенциальный инвестор обязательно выясняет, как он их получит обратно. И если механизм его не устроит, средства не будут выделены.
Инвестиционная практика
– Один из последних наших проектов – это разработка бизнес-плана по созданию крупного медицинского центра. Цена вопроса – несколько сот миллионов долларов. Специфика проекта заключается в том, что крупных медицинских комплексов в Украине немного. Мало того, при подготовке инвестиционного проекта оказалось, что до нас исследованиями рынка медуслуг в Украине вообще никто не занимался, несмотря на то, что на нем работает немало крупных игроков.
Сначала переговоры о привлечении средств мы вели с зарубежным инвестиционным фондом. Однако по мере того, как проект обрастал качественными маркетинговыми исследованиями, бизнес-моделированием, была сформирована хорошая концепция, все большее число структур проявляло заинтересованность во вложении средств. Причем инвесторами, в основном, хотели выступать уже не венчурные фонды, а западные компании, работающие в медицинской отрасли. Сейчас проект вышел на заключительную стадию – отвод земельного участка под центр практически закончен, проведено проектирование здания, согласованы архитектурные тонкости.
Хочу отметить, что достичь принципиального согласия с инвесторами о вложении денег нам удалось еще до того, как был сформирован конкретный бизнес-план, расписана перспектива развития предприятия, даже до того, как были получены разрешительные документы. Это объясняется очень удачной концепцией проекта, неразвитостью рынка и репутацией инициатора проекта, которым была компания, уже успешно работающая в сфере медицинских услуг.
Мы развили предложенную концепцию, придали ей профессионально оформленный вид, привлекли экспертов в исследуемой отрасли. С их помощью нам удалось детально прописать существующие и потенциальные риски, связанные с проектом, возможные изменения и колебания рынка и т.д. Думаю, что именно детализация опасностей в значительной степени облегчила нам привлечение ресурсов для реализации проекта. Хотелось бы отметить, что в переговорном процессе проект изменялся и дорабатывался. Инвесторы выдвигали некоторые требования к концепции и методам ее реализации, ставили определенные условия, для выполнения которых мы корректировали проект. Это и есть необходимый сервис как для инвестора, так и для реципиента.
Андрей Шульга, председатель наблюдательного совета
Международной юридической компании «Соломон-групп»
Опубликовано в журнале «Контракты»
| |
 |
|
